Nhu cầu là gì?
Nhu cầu là gì? Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt của con người với môi trường bên ngoài. Là cái mà “tôi cần, tôi muốn, tôi thích”. Mỗi cá nhân lại có những nhu cầu khác nhau tùy thuộc vào vị trí địa lý, trình độ nhận thức, môi trường văn hóa…khác nhau.
Nhu cầu khách hàng là gì?
Sự chênh lệch giữa mong muốn của khách hàng và thực tế sẽ làm phát sinh nhu cầu. Nhu cầu khách hàng khá đặc biệt, nếu họ nhận biết rõ ràng nhu cầu của mình, nhu cầu càng cấp bách sẽ thôi thúc khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu đó. Cũng có thể họ lại không nhận thức được nhu cầu của mình (nhu cầu tiềm tàng).
Nhiệm vụ của người làm marketing lúc này là có những giải pháp để kích thích, khơi gợi khách hàng nhận ra được mong muốn thật sự của mình là gì hoặc làm cho những nhu cầu sẵn có của khách hàng trở nên cấp bách để khiến họ hành động.
Nhu cầu là gì trong marketing?
Nhu cầu chính là những yêu cầu cực kỳ cần thiết đối với con người nhằm hướng tới một cuộc sống đủ đầy và lành mạnh. Đồng thời đây cũng là khái niệm cơ bản nhất trong Marketing, gồm các yếu tố như: văn hóa, xã hội, tâm lý, cá nhân, xã hội…những điều này thực sự cần thiết đối với sự tồn tại của một sinh vật.
Nhu cầu cũng là một hiện tượng tâm lý, khiến con người có cảm giác đòi hỏi, nguyện vọng về những thứ vật chất và tinh thần để tồn tại và phát triển. Tùy thuộc vào môi trường sống, trình độ nhận thức cũng như những đặc điểm tâm sinh lý mà con người sẽ có những nhu cầu khác nhau.
Nhu cầu khiến con người luôn cảm thấy thiếu hụt một cái gì đó, khiến họ cảm nhận được, đồng thời thúc đẩy con người hoạt động để đáp ứng nhu cầu của mình.
Khi nhu cầu càng cấp bách thì chúng càng có khả năng chi phối con người. Nhu cầu cũng có một mối liên hệ chặt chẽ với nhận thức cá nhân. Bởi, nếu chúng ta kiểm soát được nhu cầu của bản thân thì cũng có nghĩa là bạn đã kiểm soát được cá nhân mình (nếu có nhận thức cao sẽ có thể kiềm chế sự thỏa mãn nhu cầu).
Đặc điểm của nhu cầu
+ Nhu cầu bao giờ cũng có đối tượng (tính đối tượng của nhu cầu)
Nhu cầu bao giờ cũng là nhu cầu về một cái gì đó cụ thể. Cũng là sự đòi hỏi để thỏa mãn nhu cầu nhưng ban đầu đối tượng có thể chưa cụ thể, rõ ràng. Tuy nhiên, đối tượng của nhu cầu càng được xác định cụ thể, ý nghĩa của nhu cầu đối với đời sống của cá nhân và xã hội càng được nhận thức sâu sắc thì nhu cầu càng chóng nảy sinh, củng cố và phát triển.
Đối tượng của nhu cầu ở những người khác nhau là khác nhau. Người có nhu cầu này, người có nhu cầu khác. Ngay trong cùng một loại nhu cầu, đối tượng của nhu cầu ở người này cũng khác đối tượng nhu cầu của người khác.
Chính tính đối tượng của nhu cầu đã thúc đẩy con người hoạt động, sáng tạo ra thế giới đối tượng để thỏa mãn những nhu cầu ngày càng cao của con người. Cũng nhờ đặc điểm này mà nhu cầu kích thích sản xuất phát triển, tạo nên mối quan hệ giữa “cung và cầu”, thể hiện mối quan hệ tích cực của cá nhân với hoàn cảnh. Càng có nhiều nhu cầu và càng có nhiều đối tượng của nhu cầu sẽ càng kích thích sản xuất phát triển.
+ Nội dung của nhu cầu do những điều kiện và phương thức thỏa mãn nó quy định.
Chính điều kiện sống quy định nội dung đối tượng của nhu cầu hay nói cách khác nhu cầu là sự phản ánh những điều kiện sống. Xã hội càng phát triển, sản xuất càng phát triển do đó nhu cầu càng phát triển và ngược lại nhu cầu càng phát triển, kích thích sản xuất càng phát triển.
Nội dung của nhu cầu do điều kiện thỏa mãn nó quy định. Điều kiện thỏa mãn nhu cầu của con người nằm trong xã hội, do đó nhu cầu của con người mang tính xã hội. Các nhu cầu lao động, học tập, tiếp thu tri thức, nghiên cứu khoa học, thưởng thức văn học nghệ thuật, nhu cầu giao tiếp… mang tính xã hội rõ rệt. Ngay trong những nhu cầu thuần tuý mang tính cá nhân hoặc những nhu cầu dường như chỉ liên quan đến những chức năng sinh vật của cơ thể con người trên thực tế vẫn mang tính xã hội. (Con người không thỏa mãn một cách tuỳ tiện, bản năng như con vật mà ít nhiều đều có ý thức).
Nội dung cụ thể của nhu cầu còn phụ thuộc vào phương thức thỏa mãn nó.
Mác viết: “Đói là đói, song cái đói được thỏa mãn bằng thịt chín với cách dùng dao và dĩa thì khác hẳn cái đói bắt buộc Phải nuốt bằng thịt sống với cách dùng tay, móng và răng”.
Nhu cầu con người phụ thuộc vào điều kiện và phương thức thỏa mãn nhu cầu do đó muốn cải tạo nhu cầu phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của xã hội, gia đình, bản thân. Muốn cải tạo những nhu cầu xấu ở con người cần cải tạo cơ sở đã làm nảy sinh ra nó. Muốn nảy sinh những nhu cầu tốt phải tạo ra những điều kiện và phương thức sinh hoạt tương ứng với nó.
+ Nhu cầu mang tính chu kì
Khi một nhu cầu nào đó được thỏa mãn, không có nghĩa là nhu cầu ấy chấm dứt mà nó vẫn tiếp tục tái diễn, nếu người ta vẫn còn sống vả phát triển trong điều kiện và phương thức sinh hoạt như cũ. Sự tái diễn đó thường mang tính chu kì. Tính chu kì này do sự biến đổi có tính chu kì của hoàn cảnh xung quanh và của trạng thái cơ thể gây ra.
Tháp nhu cầu của Maslow
Tháp nhu cầu Maslow là bí quyết vàng mở ra cánh cửa giải mã tâm lý và hành vi khách hàng. Sau khi giải đáp được nhu cầu là gì, chúng ta lại tiếp tục tìm hiểu các cấp bậc trong nhu cầu, hành vi của con người.
Cấp độ 1: Nhu cầu về sinh lý
Đây là cấp độ nhu cầu cơ bản của con người để tồn tại: được ăn, uống, thở, tình dục…..Tất cả các yếu tố căn bản cần được đáp ứng để con người có thể tồn tại. Maslow cho rằng các nhu cầu ở cấp cao hơn sẽ không phát sinh nếu nhu cầu cơ bản không được đáp ứng. Nếu bạn không thực sự khỏe mạnh, cơ thể đói khát hoặc bệnh tật, lúc ấy những nhu cầu được công nhận, kiếm tiền, đi du lịch…sẽ chỉ là thứ yếu.
Các hình thức kinh doanh tương ứng với cấp độ 1 của tháp nhu cầu Maslow là những đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm, nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ…thỏa mãn nhu cầu cơ bản của con người.
Các nhà làm marketing cần hiểu rõ về xu hướng tính cách, thói quen hành vi và nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu để đưa ra chiến lược truyền thông hiệu quả, kích thích và khơi gợi những nhu cầu cơ bản của con người, khiến họ mong muốn được trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của bạn để thỏa mãn nhu cầu đó.
Cấp độ 2: Nhu cầu cảm thấy an toàn
Đây là một mức độ cao hơn trong tháp nhu cầu Maslow. Những nhu cầu cảm thấy an toàn về tài chính, sức khỏe, gia đình, tương lai…
Các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm là ví dụ điển hình trong việc đáp ứng thỏa mãn nhu cầu này. Các chuyên gia marketing hãy tìm cách để khách hàng biết rằng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giải quyết được nỗi lo lắng, sợ hãi của họ, mang lại cho họ một cảm giác yên tâm, an toàn về tương lai đầy biến động.
Cấp độ 3: Nhu cầu xã hội
Con người không thể tồn tại một mình, họ cần có một nơi thuộc về. Gia đình, trường học, công ty, tổ chức tôn giáo… là những nơi con người tìm kiếm tình yêu và bày tỏ sự quan tâm đến người khác.
Các nhà làm kinh doanh hãy quan tâm cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình. Hãy khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm: gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, ngày lễ Tết, gọi tên khách hàng khi nói chuyện,….với một thái độ thân thiện. Chắc chắn họ sẽ rất ấn tượng và trung thành với sản phẩm, dịch vụ công ty bạn.
Cấp độ 4: Nhu cầu được tôn trọng
Đây là nhu cầu được thừa nhận, được người khác quý mến, nể trọng trong các tổ chức xã hội mà con người tham gia. Khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì, chúng ta cần lưu ý đến vấn đề này. Hãy cho khách hàng cảm nhận được họ là đặc biệt, quan trọng với bạn và doanh nghiệp.
Cấp độ 5: Nhu cầu thể hiện bản thân
Đây là nhu cầu cao nhất trong tháp nhu cầu Maslow: được sống, làm việc theo đam mê và sở thích, cống hiến hết mình cho xã hội và cộng đồng.
Mong muốn là gì?
Một khái niệm cơ bản nữa không thể thiếu trong marketing chính là mong muốn của con người. Những mong muốn đang được đề cập đến chính là những hình thức mà các nhu cầu thiết yếu của con người chọn lựa được khi chúng được định hình bởi văn hóa và bản tính cá nhân.
Ví dụ: Một người đói bụng ở Việt Nam mong muốn một bát cơm nhưng một người đói bụng ở Hoa kỳ lại mong muốn cái bánh Hamburger, một gói khoai tây chiên. Nhưng một người đói bụng ở Hồng Kông lại muốn ăn Dimsum. Mong muốn được thể hiện trên phương diện những đối tượng sẽ thỏa mãn nhu cầu. Vì xã hội chúng ta đang sống luôn vận động và thay đổi không ngừng, nên mong muốn của những cá nhân sống trong xã hội đó cũng sẽ thay đổi theo từng ngày. Những người làm công việc sáng tạo, cụ thể là hơn là những người sáng chế ra những thứ mới mẻ luôn phải cố gắng tạo dựng một sự kết nối giữa nhu cầu của con người với sản phẩm mà mình làm ra.
Rất nhiều người kinh doanh, nhà bán hàng thường hay nhầm lẫn giữa 2 khái niệm mong muốn và nhu cầu. Một nhà sản xuất thiết bị khoan đục nghĩ có thể nghĩ rằng khách hàng của mình đang cần một chiếc mũi khoan. Nhưng thật ra, thứ mà họ cần thực chất là một chiếc lỗ. Họ rất dễ bị tổn thương vì có nhiều lỗ hổng trong kiến thức marketing. Bị lấn át bởi chính những sản phẩm của mình đến nỗi, bị lơ là những nhu cầu cốt lõi của khách hàng do quá chú trọng vào những mong muốn hiện hữu trước mắt. Họ quên mất rằng, một sản phẩm vật chất chỉ là một công cụ để giải quyết một vướng mắc của khách hàng. Do đó, những người bán hàng tương tự như vậy sẽ có xu hướng gặp phải rắc rối lớn nếu như một sản phẩm mới ra đời có giá rẻ hơn và đáp ứng được nhu cầu của con người tốt hơn. Bởi dù vẫn là nhu cầu đó những khách hàng thường muốn trải nghiệm những cái mới.
Những người bán hàng như thế này sẽ gặp rắc rối nếu một sản phẩm mới ra đời và phục vụ nhu cầu của khách hàng tốt hơn hay giá rẻ hơn. Khách hàng sẽ vẫn có nhu cầu đó nhưng họ sẽ muốn sản phẩm mới.
Sự khác nhau giữa nhu cầu và mong muốn
Vì nhu cầu và mong muốn là 2 khái niệm hoàn toàn khác nhau nhưng thường rất dễ gây nhầm lẫn. Vậy nên, để mô tả dịch vụ và hàng hóa mà một cá nhân muốn có, như một phần ma trận của mình thì thuật ngữ nhu cầu cần được định nghĩa là yêu cầu cơ bản của một cá nhân phải được đáp ứng, để có thể tồn tại.
– Nhu cầu của một con người thường bị hạn chế trong khi mong muốn của người đó thì luôn không giới hạn.
– Mong muốn là thứ mà con người muốn có để thêm tiện nghi trong cuộc sống, trong khi nhu cầu là thứ mà bạn phải có để sống được.
– Mong muốn chỉ là thứ mà bạn muốn có thêm, trong khi đó nhu cầu đại diện cho sự cần thiết.
– Mong muốn không thật sự quan trọng như nhu cầu. Bởi con người hoàn toàn có thể sống mà không cần có những thứ mình mong muốn. Trong khi đó nhu cầu là yếu tố rất quan trọng để con người có thể tồn tại.
– Nhu cầu rất cần thiết cho cuộc sống và không bị thay đổi theo thời gian, chúng vẫn là những vật phẩm đó. Trái ngược với đó, mong muốn có thể là những mặt hàng mà cá nhân đang muốn có ngay bây giờ hoặc trong tương lai gần. Do đó, chúng có thể thay đổi theo thời gian.
– Nếu thiếu đi những nhu cầu thiết yếu như: được ăn uống, chăm sóc, chữa trị, con người có thể lâm vào bệnh tật, thậm chí là tử cong. Nhưng mong muốn thì không. Mong muốn không phải là điều cần thiết cho cuộc sống, nên nó không có những tác động lớn đến cuộc sống của con người, dù cho sự thất vọng có thể vẫn còn đó.
*********************
Đăng bởi: THPT Ngô Thì Nhậm
Chuyên mục: Tổng hợp
